¿Sabías que la causa más común por la que los agentes inmobiliarios no terminan vendiendo, sus servicios o un inmueble, es porque no saben comunicarse correctamente?
Un dato sin duda preocupante, ya que la argumentación en una situación de venta es fundamental en nuestra profesión. Las siguientes 3 herramientas de la comunicación te ayudarán a comunicarte efectivamente con tus clientes:
1. Lenguaje
La importancia del lenguaje se entiende con su definición: Un constructo social que tiene toda una economía y que tiene un factor simbólico importante. Es decir, hay que adaptar el lenguaje a nuestro cliente, ya que cada frase que decimos está llena de significados. Pues bien, ¿cómo tiene que ser el lenguaje, para comunicarnos correctamente?
Fácil: Tu potencial cliente no conoce los tecnicismos del sector inmobiliario, háblale con un lenguaje que pueda comprender.
Descriptivo: Genera imágenes mentales, vale más que mil palabras.
Presente: No utilices condicionales ni futuros, ya que transmiten inestabilidad.
No culpes al cliente: No podemos enfatizar suficiente este punto, no crees un conflicto con tu cliente. Evita frases como "usted no lo entiende", opta por "déjeme que se lo explique mejor".
Positivo: Obvia expresión negativas, porque esa será la sensación que generarás en tu cliente. Si quieres decir algún punto débil, dale la vuelta.
Preciso: Elimina los rellenos y la redundancia, sé claro. No por hablar más, comunicas mejor.
Adaptar tu lenguaje al cliente: Conoce las palabras que mejor funcionarán en el cerebro de tu cliente. Aquí es donde entra en Neuromarketing inmobiliario, sin duda, una disciplina interesante de explorar.
2. Pitch de ventas
Una herramienta de la que seguro que habrás oído hablar, pero, ¿realmente sabes utilizarla? Consiste en presentar tus servicios de una manera breve y concisa. Más fácil decir que hacer, así que, ¿qué tiene que contener?
Quiénes son tus clientes y el problema que tienen
Cómo tus servicios ayudan a solucionarlo
Describe cómo lograrán el éxito con tus servicios
Sin duda, merece su propio artículo.
3. Comunicación empática
La comunicación empática se trata de una actitud que se posee, pero no pasa nada si no es tu caso, mediante la formación puedes adquirirla.
¿Porque es importante?
Aprender la comunicación empática te ayudará a romper las barreras relacionales con tus clientes, además de evitarte errores que pueden cerrarte puertas.
Los elementos clave que la componen son:
La comprensión: Hay dos niveles para entender a nuestros clientes, el intelectual y el empático. En el primero, nos centramos únicamente en los acontecimientos narrados, en el segundo, en los matices emocionales de la narración.
La escucha activa: Sirve para favorecer la empatía y evitar bloqueos comunicativos. Es una herramienta que permite asegurarnos que nuestro cliente confía en nosotros, mediante la demostración de que estamos escuchando proactivamente, es decir, intentando entenderlo.
No podríamos terminar este artículo sin recalcar lo importante que es la comunicación y como esta puede ayudarte a crear un vinculo con tus clientes.
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